苏州函数集团章晨：办好美罗实体，抢占苏南商业制高点

一个镶嵌40815颗钻石的黄金马桶，它长什么样子？一把世界上最贵的钻石吉他，它能弹奏吗？

2019年11月5日，第二届进博会正式开幕，钻石黄金马桶和钻石吉他因其独特的“豪气”，一时间成为进博会的“网红”。

这两件展品均来自于苏州的一家商场：美罗百货旗下的MATRO GBJ海外珠宝集合店。

“我们珍惜传统，更加敢于创新！”

就像《美罗之歌》里唱的，创新是美罗的基因，除了两件“网红”展品，MATRO GBJ模式也是其创新成果，

美罗靠着只做高品质的产品和服务，硬是将一家传统的百货商场——美罗百货，改制发展成为

苏州最大的商贸集团企业，同时突破当今互联网电商和业内同行的双重堵截，做成了中国高端百货的标杆。

美罗百货为苏州函数集团有限公司旗下子公司，而苏州函数集团

则是由苏州五交集团转制而来，目前包括典当行、拍卖行、古玩等30多家子公司。第一次走进苏州函数集团办公区，与钻石黄金马桶和钻石吉他相比，

董事长章晨

的办公室并没有想象当中的“豪气”，甚至可用“朴素”来形容，墙上挂着的字画是他自己的作品。年逾花甲的章晨，满头银发，说起话来不紧不慢，思路开阔……谈笑之间，商海沉浮、人生抉择，美罗与掌舵人章晨的“前世今生”，慢慢清晰。

1 把握核心：尊重消费者需求

2017年12月16日，函数集团斥巨资打造了全球精品珠宝集合品牌——MATRO GBJ海外珠宝集合店，GBJ由英文Global（全球）Boutique（精品）Jewelry（珠宝）组成。截至目前，MATRO GBJ海外珠宝集合店已经在苏州、上海、北京拥有5家线下展厅。

“虽然MATRO GBJ的模式很复杂，但运作以来，我觉得它是成功的。”章晨说。MATRO GBJ模式很好地解决市场上两大痛点。一方面，如今在全世界各地，市场运作开支不断增加，劳动力成本持续上涨，场景服务费用逐年提高。很多海外优质的产品按照传统模式，凭借自身的实力很难进入中国市场。另一方面，从市场需求的角度来讲，当前，消费者对产品的需求不断升级，单一市场已经不能满足社会的需求。“所以我们要把全世界好的东西引进来。”

MATRO GBJ选择的品牌合作商与美罗的定位始终保持一致，专注中高端的品牌。除了顶级的高端消费品，如蒂芙尼、卡地亚等，还有其他海外著名的高端消费品。此外，合作的品牌必须符合相应的品质文化，“只要符合这些条件，品牌如果想进入中国市场，我就可以为其服务，给它试水的机会。”

事实上，美罗并不是从近些年才开始打造苏州最好的商场，“而是从创建开始就是走高端路线。”章晨介绍，这是美罗始终不变的定位。

1990年，中央做出开发浦东的重要决策，中国改革开放进入了一个新的历史阶段。为应对当时商品短缺、需求强烈的局面，当年9月，美罗百货的前身，苏州工业品商场在人民路察院场口落成开业，章晨任商场总经理。

“当时流行的自行车、彩电、电冰箱、空调、黄金首饰、服装等全国产出的最好的产品，也是那时所谓的奢侈品在这都可以买到。”章晨如数家珍。

“加入美罗，一起来享受生活。”章晨说，中国改革开放的初衷就是为了让老百姓的生活好起来，“我们要不断地去发掘好的产品，并将这些产品带给消费者。”这也是美罗百货最根本的宗旨，用经济学的话来概括，用市场（消费者需求）指导企业发展，尊重消费者需求，满足高品质生活。“这是核心不变的。”

2 实体+互联网：两块蛋糕要一起做大

面对互联网技术的发展，章晨曾对媒体说：“我从五年前（2014年）就开始研究互联网了，当互联网电商兴起，实体商超开始受到影响的时候，我就在想互联网是不是未来的发展方向，如果实体市场真的被互联网摧毁之后，会产生什么样的新事物，我跑到北京花了很长的时间进行了解，向专家、朋友请教，最终我确认这是未来的趋势，作为一个优秀的商家，要尽可能地掌握好的经营手段，让互联网成为服务实体的工具。”

章晨形象地解释道：“假如把商战比作战争，美罗是军队，互联网就是它的武器。”对于互联网技术与实体经济的关系，章晨更是给出了自己的看法：

第一，互联网技术的出现确实颠覆了传统的商业流通模式，进而创造出了一种全新的生活方式，同时这种生活方式也演变成了人们日常生活中的一种生活需求。“我们的市场需求是根据市场需要来的”。新的生活方式让消费者大大降低去实体店购物的需求，如今，消费者可以24小时购物，尤其是在线支付系统诞生后，生活变得更加简单、轻快。章晨坦言：“今天没有哪一个人抽身其外，就是因为这已经成为一种生活方式，也就演变成一种市场需求。”

第二，互联网确实“切了”实体的蛋糕，形成了新的盈利模式，除瓜分了实体的盈利外，同时也带走了实体产生的税收。章晨认为，互联网并没创造社会财富，只是把原本的社会财富拿走了，是“抢劫”过去的，但是它作为一种新的盈利模式，任何人都阻挡不了，同时还冲击了大批中小体量的实体经济。随着互联网不断分割实体的蛋糕，原本实体的部分资源也开始流向了互联网，最终互联网企业的竞争也将逐渐残酷。现在互联网公司的获客（流量）成本越来越高，竞争加剧，很多中小型的互联网企业也出现了倒闭潮。

“实体企业这边在死，互联网企业那边也在死。”假如把整个消费市场比作一个完整的蛋糕，实体产生的消费，是一半的蛋糕，而线上产生的消费则是另外一半的蛋糕。最后企业发现，两边的蛋糕还是要合起来，无论谁，只吃一半，肯定吃不饱，所以两者必须融合在一起，这也就产生了所谓的全渠道融合。换句话说，互联网离不开实体，实体也离不开互联网，这是商业流通中形成的一个基本格局。

对于美罗而言，线上（互联网）只是辅助美罗实体拓展的一种手段。“美罗通过线上渠道将产品信息告知消费者，目前的功能还仅限于此。”

章晨透露，美罗将在苏州大市范围内的区县“织”起一张实体体验店网，美罗的第一个实体体验店将在吴江盛泽开放。通过线上，美罗将所有的活动信息投送到体验店，也可以将消费者选择体验的产品，配送至就近体验店。此外，体验店还将为消费者成为提供交流、休闲的场所，强化美罗对消费者服务的时间跨度和空间感，“我们要让消费者和美罗更加贴近，我觉得未来的企业可能都会这样走。”

3 责任：做强美罗 抢占商业制高点

从创办至今，美罗已有30年历程。对于美罗未来的发展，章晨感慨：“一个企业的发展，空间都是无限的，我觉得未来无论怎么变，首先要把美罗实体办好。”

苏州是一个非常独特的城市，无论从城市人口数量、GDP总量、人均收入都是一线城市的水平。但从产业层面来论，苏州最突出的是进出口和制造业，商业仍是短板，这是苏州经济格局发展的历史结果。

如今，苏州商贸业发展面临复杂而严峻的挑战，不利因素增多，这其中既包括世界经济增速放缓、中美贸易摩擦长期化、中国经济持续下行的宏观外部因素，也包括家庭生活支出不断增高、阻碍消费潜力提升等内部因素。

新零售时代“人货场”大变革，苏州商业项目以用户为中心的产品提质、科技赋能、服务升级、功能丰富等转型发展的任务艰巨。章晨说：“我们做商业的，就是不能让它继续‘短’下去，今后苏州经济的体量会越来越大，商业不能越来越落后。把商业做好做强，这是我们的责任。”

作为一个地地道道的本土商业企业，美罗30年的飞速发展与苏州的整体发展环境密不可分，“政府政策、市场资源，都是这座城给予美罗的支持。”章晨直言：“只有把美罗实体做强，把苏州的商业制高点建立起来，甚至成为苏南的制高点，这才是美罗的目标。”未来，美罗将以苏州为核心，辐射到无锡、常州、南通，浙江北部。

章晨决心勇挑重担，这既是因为一种责任担当，也是其对美罗的未来进行深思熟虑后作出的决定。

目前中国的大门越开越大，国内外经济文化交流不断加强，“MATRO GBJ的模式只是众多创新模式的一种，美罗希望能起到抛砖引玉的作用。”新一轮科技革命和产业变革正在加速演进，美罗下一步将连接全国各大城市最好的百货平台，推动中国百货的互联网平台建设。再者，长三角一体化融合发展之风越吹越劲，章晨坦言，按照现在品质生活需求的目标，美罗必须优化升级，在服务能力、服务品质上下功夫，成为长三角商业的一个范本。

在新一轮商业的快速洗牌中，敢于创新的美罗未来可期。

文 | 开祥

END

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